Переговоры
Переговоры являются такой моделью организации конфликтов и разногласий, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.
Основные принципы
1. Стороны должны иметь добрую волю к достижению соглашения.
Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов.
2. Каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах.
Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее — его удовлетворенность или неудовлетворенность) является мерой эффективности переговоров.
3. Стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров.
Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому, без знания этих закономерностей стороны просто не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний переговоры может организовывать специальный человек — посредник, который восполняет данный дефицит участников.
4. Стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений.
Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения в свою очередь не выполняются, то вести речь о возможности самих переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон.
Типовые модельные сценарии
В пособии подробно разбираются два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «переговоры по интересам».
«Позиционный торг» — это такой сценарий, при котором стороны начинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобравшись определенно в том, что хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик. «Позиционный торг» как правило сводится к выдвижению сторонами конкретных решений, затем их все более усиленной защите, и он не является эффективным, поскольку переговоры движутся в таких случаях по кругу. Этот переговорный сценарий практически не оставляет свободы действий для участников. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.
«Переговоры по интересам» — это переговорный сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участников, определения правил принятия решений, справедливости в принятии решений сторонами, в проверке соответствия интереса и позиции.
Уместность переговоров.
Образовательное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для школы и как средство в разрешении конфликтов мирным и качественным путем, и как специальное содержание обучения детей. вслед за многими авторами можно говорить, что переговоры могут существовать в школе как институт или как организационное условие для разрешения конфликтов, так и как предмет изучения для подростков и старшеклассников. Многие современные дети понимают насколько важны навыки ведения переговоров и эффективной коммуникации с другими для успешной жизни.
(Хасан Б. И., Сергоманов П. А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров: Учеб. пособие. — Красноярск; Москва, 2001).
____________
Конфликтология и конфликты