Структура и элементы переговорного процесса
Структура переговорного процесса представляет собой последовательность ряда основных элементов переговоров и нескольких дополнительных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые должен отвечать участник и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно.
Основные элементы переговоров
1) Предмет переговоров (О чем мы будем договариваться? Как мы определим, что является предметом взаимных притязаний?)
2) Интересы и цели сторон, Общие интересы, общие цели. (В чем состоят мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сходство наших намерений? Каковы наши цели, каких результатов мы хотим добиться на переговорах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?)
3) Легитимность (По каким правилам мы будем договариваться, каким нормам будем следовать?)
4) Стандарты принятия решений (На какие стандарты, прецеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?)
5) Опции (варианты решений) (какие конкретные решения можно выложить на стол?)
6) Обязательства участников переговоров (Какие обязательства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер? )
7) Ресурсы (Какие у меня есть ресурсы для выполнения решений и обязательств? Какие у партнера есть ресурсы для выполнения обязательств и решений?)
8) Участники переговоров (Кто является истинным участником переговоров? Кто, кроме прямых участников заинтересован в результатах переговоров?)
9) Контроль за выполнением решений (Кто и как будет контролировать выполнение решений?)
10) Санкции (Предусмотрены ли конкретные санкции за конкретные действия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?)
(Хасан Б. И., Сергоманов П. А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров: Учеб. пособие. — Красноярск; Москва, 2001).
_______
Конфликтология и конфликты